Выпуск N 61 от 16 сентября 2009 г Ближайшие семинары и тренинги компании BusinessForward 
Семинар "Как создать БУМ клиентов прямо сейчас": 3-4 октября Нижний Новгород, 10-11 октября Ташкент, 17-18 октября Ростов-на Дону, 23-24 октября Рига
(Ведущий - Владимир Кусакин) 23-24 сентября Ярославль, 13-14 октября Томск, 24-25 октября Хабаровск (Ведущий - Михаил Донченко) Семинар "Принципы построения саморазвивающегося бизнеса 29-30 сентября Красноярск (Ведущий - Владимир Кусакин) 13-14 октября Баку (Ведущая - Галина Смолякова) 17-18 сентября Тольятти, 19-20 сентября Самара, 3-4 октября Брянск, 6-7 октября Севастополь, 10-11 октября Пенза, 13-14 октября Воронеж, 17-18 октября Пермь (Ведущий - Андрей Кожанов) 16-17 октября Самара (Ведущий - Михаил Донченко) Практикум "Как руководителю создать двойников в лице сотрудников, болеющих, как и он сам, за компанию"
21-22 октября Уфа (Ведущая - Галина Смолякова) Усилитель Мощности Руководителя (Москва)
19-25 сентября, 3-9 октября, 24-30 октября |
|
Добрый день, дорогие читатели! Сегодня вам предлагается вторая часть "риэлторского минимума", посвященная уже непосредственно исполнению договора, то есть продаже квартиры. Приятного вам и полезного чтения, Владимир Кусакин P.S. Еще раз напоминаю, что если кому-то из вас захочется описать свою "шляпу", свое видение идеальной картинки того, как нужно работать в вашей области - милости прошу. Обязательно отвечу на все вопросы, а особо удачные экземпляры опубликую ( со ссылкой на ваш сайт по желанию). _______________________________________________ Этапы работы успешного риэлтора (ч.II) 6. Теперь риэлтор «выставляет объект на продажу". На практике это означает:
а) Подать информацию в общий список объектов недвижимости продающихся в вашей местности. Эта информация будет доступна другим профессиональным участникам рынка недвижимости. Такой список называют "ПРАЙС", "БАЗА", «РИЭЛТОРСКАЯ БАЗА» и так далее. Профессиональные ассоциации риэлторов создают электронные версии такого списка в интернете - это называется "мультилистинг" или "мультилистинговая система". Кое-где открываются специализированные коммерческие организации, собирающие информацию от продавцов. Они продают эту информацию Агентствам Недвижимости. Вы, как риэлтор, заинтересованы в поддержании актуальности «Общей риэлторской базы». В каком бы виде она не велась, открытом, закрытом, на бумаге или в интернете. Ваши коллеги и партнеры (риэлторы, юристы, маклеры, оценщики, ипотечные брокеры - все, кто трудится на рынке недвижимости) должны узнать про ваши объекты продажи. б) Надо дать эффективную рекламу, чтобы потенциальные покупатели узнали о вашем объекте. Спросите у людей - какую газету, журнал они покупают, когда хотят "прицениться". Подайте объявление именно туда. Подкрепите это ваш "исходящий поток" другими видами рекламы. Не забываете правила обмена: "исходящий поток порождает входящий". В нашем случае подав правильную рекламу, вы получаете входящие телефонные звонки с просьбами о просмотре продаваемой квартиры. Разберитесь, какие виды исходящего потока (рекламы) приносят вам наибольший отклик от потенциальных покупателей. По моим наблюдениям в Екатеринбурге до кризиса это были (в порядке значимости): 1). Закрытая риэлторская база (мультилистинг).
2). Расклейка объявлений с ценой.
3). Газеты-журналы "Есть вариант", "Недвижимость", "Недвижимость. Близко".
4). Вывески-баннеры на самом объекте.
5). Другие газеты, другие сайты в интернете. С приходом кризиса самое большее количество звонков стали приносить вывески-баннеры на самих объектах. ВЫ ДАЕТЕ РЕКЛАМУ ОБЪЕКТА - ТАК ЧТОБЫ ОНА ПОПАЛАСЬ НА ГЛАЗА ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ И ВЫЗВАЛА ОТКЛИК. 7. Теперь в работе образовалась пауза - пока «разойдется реклама». Соберите недостающие документы по квартире. Например, закажите обмеры квартиры для Технического паспорта объекта недвижимости. Перечень нужных документов вы можете взять в Органе производящем Регистрацию сделок с недвижимостью. В России - это Федеральная Регистрационная Служба (ФРС). В Болгарии - нотариусы. В США в большинстве штатов - суды. В Узбекистане – еще кто-то. РИЭЛТОР ПОДГОТАВЛИВАЕТ ВСЕ ДОКУМЕНТЫ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ ПЕРЕХОДА ПРАВА СОБСТВЕННОСТИ НА ОБЪЕКТ НЕДВИЖИМОСТИ ОТ ПРОДАВЦА К ПОКУПАТЕЛЮ. 8. Для эффективной продажи стоит провести "Предпродажную подготовку квартиры". Вашими силами, силами собственника или привлекая соответствующих специалистов – ремонтников, сантехников и т.д. У вас не будет второй возможности произвести первое благоприятное впечатление на потенциального покупателя. Вкратце, вы занимаетесь двором, подъездом, лифтом, квартирой. Некоторые риэлторы не считают нужным готовить квартиру к продаже. Как не считают нужным взять хоть какую-то ответственность за скорость продажи: «Не продается, что я могу сделать». Это состояние следствия. «Не продается», - означает: «Лампочка перед подъездом сама не вкручивается. Полы на первом этаже, в лифте и на площадке перед квартирой сами не моются. Слово из трех букв на стене сама по себе не стирается». И так далее. В самой квартире нужно: выбросить хлам, вымыть окна, полы и туалет. Сделать все то, что люди обычно делают, когда ждут гостей. Перед самим просмотром хорошо проветрить помещение, убрать детей и животных, (а по возможности вообще всех людей). Сварить кофе для запаха, раздвинуть шторы для солнечного света и тому подобное. ЧТОБЫ РАБОТА БЫЛА СДЕЛАНО – ЕЕ НАДО ДЕЛАТЬ. ЭТО КАСАЕТСЯ И ПРЕДПРОДАЖНОЙ ПОДГОТОВКИ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ. 9. Реклама «сработала» - вам начали звонить. Вы отвечаете на вопросы и назначаете просмотры. ЦЕЛЬ ответа на телефонный звонок – назначить клиенту встречу. Вы же не справочное бюро, правда? "Согласитесь, цветы по телефону не нюхают. И квартиру по телефону вы не купите. Давайте встретимся, я вам все покажу". Или "Конечно, некоторый торг возможен, но только после просмотра квартиры. Когда вам удобно посмотреть сегодня или завтра? До обеда или после? Давайте предварительно договоримся на 16-55. Если у вас что-то изменится - перезвоните». И заключительная фраза, чтобы клиент не опаздывал: «Скажите, вы придете вовремя или немного опоздаете?" Вы планируете свое рабочее время таким образом, чтобы уделять внимание следующим вещам (по степени значимости): - Исходящий поток от вас широкой публике и потенциальным клиентам.
- Входящий поток, несущий доход. Суда относится и обработка входящих звонков от клиентов и от потенциальных клиентов.
- Исходящий поток внутри вашей организации (приказы, отчеты и прочее)
- Входящий поток внутри вашей организации (получение приказов, отчетов и прочего).
ПОЛУЧИВ ЗВОНОК ОТ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ, РИЭЛТОР НАЗНАЧАЕТ ПРОСМОТР ПРОДАВАЕМОГО ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ. 10. Пришло время показов. Не слышал, чтобы риэлторы в России часто практикуют «День открытых дверей». Когда за выходные через объект проходят десятки потенциальных покупателей. Но стараться назначить несколько просмотров с разницей в 15-20 мин. все-таки стоит. Одни люди выходят, другие заходят. И свое время экономите, и клиенты видят, что объект пользуется спросом. Опытные, перегруженные работой риэлторы иногда не ездят на просмотры сами, а направляют потенциальных покупателей по телефону. Но и они, почувствовав по звонку «горячий интерес» - лично явятся и проведут показ. Придя немного раньше, вы проверяете все ли готово к показу. Встречаете потенциального покупателя и ПРОВОДИТЕ ПОКАЗ. А не просто присутствуете. "Давайте начнем отсюда, смотрите, большая кухня - вы сможете собираться всей семьей". "Сейчас я включу воду, убедитесь, что она горячая - вам будет приятно принимать душ". Вы указываете на факты и ПОКАЗЫВАЕТЕ ВЫГОДЫ для покупателя. "Во дворе детский садик - это удобно, у вас же маленький ребенок" и т.д. Не пускайте показ на самотек! "Командуйте" посетителями, делая это мягко и тактично. "Подойдите сюда, посмотрите здесь, обратите внимание на это". Люди ЛЮБЯТ хороший позитивный контроль, а в чужом жилье они немного растеряны. Вам будут благодарны за вашу заботу. Вы заранее договорились с собственником квартиры, чтобы он на показе молчал. Если только вы сами не задаете ему конкретных вопросов. В идеале, в квартире вообще никого не должно быть кроме вас и покупателей. Скажите вашему Продавцу: "Понимаете, покупатели на просмотре обязательно постараются снизить цену. Поэтому будут "придираться" к квартире. То не так, это не эдак. Как тут вообще можно жить? Вам будет неприятно это слышать, вы можете расстроиться и действительно необоснованно снизить цену. Торг, конечно, может понадобиться, но зачем вы меня наняли? Я знаю, что нужно делать в таких случаях, вам не о чем беспокоиться. Сходите пока в магазин. (Или приготовьте нам всем кофе НА КУХНЕ)». РИЭЛТОР РУКОВОДИТ ПОКАЗОМ И ДОБИВАЕТСЯ, ЧТОБЫ КВАРТИРА ПОНРАВИЛАСЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ. 11. Еще во время первого разговора по телефону, а затем во время показа риэлтор незаметно определяет "подходит" этот покупатель или нет. Способен ли он купить, за сколько, когда? Есть ли у него деньги или он еще не продал свое жилье? Возможно вас "водят за нос" или пришли "приценится", чтобы узнать цену на свою квартиру? "Деньги у вас будут наличными или безналом? В рублях или долларах? Ах, у вас не хватает 5 000? Ваш риэлтор оформит для вас ипотечный кредит? Ах, вы без риэлтора! Тогда я помогу получить вам ипотеку. Стоимость моих услуг в пределах разумного». КВАЛИФИКАЦИЯ клиента, помните? Порой, квалифицируя потенциального покупателя, вы найдете себе нового клиента. Проведя показ, стоит через день-два перезвонить потенциальному покупателю (или его риэлтору, при наличии). ВАШ КЛИЕНТ ПЛАТИТ ДЕНЬГИ ЗА ВАШУ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ, А НЕ ЗА ВАШУ ВЫВЕСКУ ИЛИ АТТЕСТАТ АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ. 12. Труды не пропали даром, кто-то из посмотревших "почти готов" купить эту квартиру. Вы добиваетесь, чтобы потенциальный покупатель внес аванс за квартиру. Например, в Екатеринбурге приняты авансы размером 30-50 тыс. руб. В этот момент покупатель тоже испытывает облегчение - поиски закончились, решение принято. Не ждите, что он будет веселиться - поводов для волнения у него еще много. Принимая аванс, "оформляете бумаги", то - есть заключаете "Договор Аванса" или "Договор оказания услуг по приобретению конкретной квартиры" названия могут быть разными, суть одна. Человек (покупатель) решился, и подтвердил свое решение деньгами. Передумает - рискует потерять авансированные деньги, это оберегает его от глупостей. Приняв аванс, вы гарантируете Покупателю, что продадите квартиру именно ему, а не кому-то еще. В этот момент квартиру убирают из Мультилистинговой системы и прекращают рекламные мероприятия. ТОЛЬКО ПРИНЯВ АВАНС, РИЭЛТОР СНИМАЕТЕ ОБЪЕКТ С ПРОДАЖИ, И ПЕРЕСТАЕТ ПРОВОДИТЬ ПОКАЗЫ. 13. Дальше идет подготовка к сделке. Продавцу и его семье надо "выписаться" (сняться с регистрации по месту жительства в паспортном столе). Упаковать вещи и прочее. Покупателю - собрать деньги, всю сумму. Вам нужно собрать все документы в один файл. И составить «Договор Купли-Продажи» между сторонами. Это называется «Собрать пакет» для регистрации сделки Купли-Продажи недвижимости. Договор, может составить и другой специалист - юрист, нотариус и т. д. Тут надо понимать, что Договор Купли - Продажи защищает в первую очередь Покупателя. Ему нужно получить законное право собственности в обмен на его деньги. Поэтому, Договор Купли – Продажи, обычно, составляет представитель покупателя. Продавцу нужна безопасность в расчетах. Качество оформления документов НА ПОКУПАТЕЛЯ, для него на втором месте. Наконец, нужно согласовать время и место проведения сделки «по переходу права собственности от продавца к покупателю». У меня одним из пунктов подготовки сделки является «Сказать клиенту, что в день сделки «принято» волноваться. Кто-то из участников сделки может чем-то расстроится, рассердится или начнет ругаться. Это нормальные эмоции для такого важного события. Волноваться клиентам не запрещается, а риэлторы нужны, чтобы все проходило более-менее гладко». После такого предупреждения клиенты обычно чувствуют себя спокойнее на самой сделке. ЧТОБЫ САМА СДЕЛКА ПРОШЛА ГЛАДКО, РИЭЛТОР ДОЛЖЕН ХОРОШО ПОДГОТОВИТЬСЯ. 14. И вот «настал счастливый день». Итог, порой длительной и кропотливой работы риэлтора и других спецов – проведение СДЕЛКИ. Риэлтор уже «потратил в уме» комиссионные, которые он сегодня получит. Но расслабляться еще не время. В назначенное время все стороны сделки: Продавец, со своим риэлтором и Покупатель со своим риэлтором собираются в одном месте. Риэлторы могут договориться между собой, кто из них будет "Ведущим". То есть будет руководить общим ходом сделки, чтобы все прошло спокойно и по плану. Вечером перед сделкой, я ВСЕГДА расписываю по пунктам все маленькие задачи, которые собираюсь выполнить на следующий день, на сделке. И отмечаю каждый выполненный пункт. Научился этому у одного профессионального военного летчика. В 2006 году я проходил обучение по теме «Недвижимость» в Вашингтоне, США. Моего русского коллегу, пригласили полетать на спортивном самолете. Мой коллега был пилотом-любителем с налетом 30 часов. А пригласил его американец, военный летчик с налетом в 3000 часов. И опытом воздушных боев во Вьетнаме. Его личный самолет был современным красавцем в идеальном состоянии. Про летный опыт и говорить нечего - военный летчик-истребитель на пенсии. Перед самым полетом этот Асс достал «Летное руководство». И в течение длительного времени, по пунктам, отмечая каждый выполненный, стал проводить «Предполетную подготовку самолета». Мой товарищ удивился: "Вы все еще это выполняете? Да еще по бумажке? Неужели за всю летную жизнь вы не запомнили эти пункты наизусть?" Старый летчик улыбнулся: "Я налетал 3 000 часов и все еще жив. Может быть потому, что НИ РАЗУ НЕ ПРОПУСКАЛ, ни одного пункта «Предполетной подготовки». И всегда сверял свои действия с планом". На сделке Стороны подписывают «Договор Купли-Продажи» в трех экземплярах, и подают пакет весь пакет документов на регистрацию в ФРС (Федеральную Регистрационную Службу). Варианты передачи денег могут быть разными: наличными, через банк и так далее. До подачи документов на регистрацию или после нее. Это зависит от того как сложилось в вашем городе. В Екатеринбурге передают всю сумму на сделке. А в Москве деньги кладут в сейфовую ячейку банка. Продавец получит их примерно через месяц, только когда Покупатель получит документы на квартиру, уже на его имя. Когда все участники сделки произвели ВСЕ денежные расчеты, считается, что СДЕЛКА ЗАКРЫТА. Откуда пошло такое выражение? Американцы в этот момент ставили штамп "Close" на ведомости взаиморасчетов. НАСТОЯЩИЙ РИЭЛТОР ЭТО ОБУЧЕННЫЙ СПЕЦИАЛИСТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ, СПОСОБНЫЙ ЗАСТАВЛЯТЬ ДЕЛА ИДТИ ПРАВИЛЬНО И ДОВОДИТЬ ИХ ДО КОНЦА. 15. Важный момент: работа с клиентом после сделки. Об этом можно сказать многое. Если коротко, как минимум:
1) Получить письменный положительный отзыв о вашей работе. И разрешение на его использование с указанием имени клиента или без.
2) Полушутливо сказать, раз клиент так доволен - теперь у него небольшой "должок". Дать вам два-три номера телефона знакомых, которые могут стать новыми клиентами. Есть еще правила хорошего тона - при необходимости помочь с организацией переезда, ремонта, получения новых документов. Объяснить насчет налогов. Позвонить через месяц и узнать все ли в порядке. Это целая наука, как получать новых клиентов через своих старых клиентов. С этим стоит, как следует разобраться. Потому что это ваш хлеб с маслом, а при желании и с икрой. Какая вам нравится красная, черная или "заморская баклажановая"? ОРГАНИЗУЙТЕ РАБОТУ ТАК, ЧТОБЫ СТАРЫЕ КЛИЕНТЫ СНАБЖАЛИ ВАС НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ. В заключении отмечу, что не стоит верить мне на слово, проверьте все сами. Конечно, я не претендую на абсолютную истину. Правда – это то, что является правдой для вас. И то, что вы видели сами. Желаю вам процветания! Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
realtor66@ya.ru www.upn.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
wise66@ya.ru www.wise.ru. | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий